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你不知道的中国品牌,是如何通过谷歌海外推广收割市场的?(三)

发表时间::2022-10-29 3:00:00

你不知道的中国品牌,是如何通过谷歌海外推广收割市场的?(三)

03、出海的挑战与机遇

有很多企业在成立初期就选择了出海的道路,并因此取得了不错的成绩,例如拓扑。

拓扑是一家面向海外消费者销售产品的中国公司,旗下经营着多家B2C网站。这些网站中销售着大量新颖和奇特的产品,从各式各样的玻璃杯到手机数据线,不一而足。

这些产品大多来源于广东东莞,那里一如其他中国的沿海地区分布着大量的代工厂。从这些制造车间中,每年有价值上亿的商品被运往世界各地,但由于处于产业链中的相对弱势环节,厂房的运营者每年却只能留下几十万的利润。

而在欧美,人们对于节庆的热情异常高昂,送礼文化因此也非常浓厚,这造就了一个不小的消费市场。在西方的传统文化中,礼物的贵重与否似乎并不是1主要考虑的内容,是否足够有创意往往成为人们选购礼物1关心的要素。这时,拓扑发现了中国产业链与西方消费文化之间的契合点,即将中国富有创意且“价廉物美”的商品打入西方的礼品市场。


在面向西方消费者沟通的过程中,拓扑选择了谷歌作为合作伙伴。通过Google Analytics(谷歌分析),拓扑分析了全球不同市场喜欢的礼品偏好和需求热度,使目标市场的挖掘变得更加高效。与此同时,通过对独立站打开速度、跳出率、用户平均停留时长等数据的分析,拓扑优化落地页和广告投放方案,辅助拉到更多新客。

在谷歌平台相关数据的指导下,拓扑旗下网站的各项指标均出现了提升——因为目标消费市场的定位精准,客单价达到了30美金以上,提升了14%;与此同时,来自搜索的流量持续增加,搜索广告的转化率达到42%,广告投放ROI也已经基本稳定在2.5左右。作为一个2019年5月20日才成立的新网站,在半年的时间内其已经获得了超过百万美元的销售额,向超过三万海外用户提供优质产品及服务,其出海市场在专业伙伴的支持下快速被打开。

类似的例子还有很多。很多品牌可以通过谷歌引流,在海外捕捉到种子用户。中国与海外消费市场本身存在的互补性,也成为了不少企业亟需出海的原因。

但出海成功的前提仍在于能够认知、理解乃至运用这种存在于市场之间的差异。譬如与中国依托天猫、京东等强势电商平台不同,美国的不少消费者习惯于通过企业自建的独立站购买商品,近年来DTC(数字原生品牌)的崛起就受益于这一在中国消费者群体中显然不存在的习惯——数据显示,美国独立站的市场规模达到50%,消费者在单月浏览独立站的总时长能达到8200万分钟,品牌独立站的增速甚至达到市场平均值的3倍。

这种消费特征对中国的出海商家来说既是机遇、也是挑战。之所以是机遇,是因为它能够通过独立站获得更牢固的消费者关系,并拥有更多的直接沟通机会和多元消费数据;但挑战则源于品牌商家不能沿用电商平台已经搭建好的解决方案,而需要自己完成独立站的搭建。

但好在,在出海的目的地已经有了越来越多成熟的产品帮助企业高效搭建并推广独立站。例如总部位于加拿大的Shopify就能够向商家提供包括支付、营销、物流和客户沟通等要素在内的完整解决方案,让中国的出海商家们更便捷地开设在线商店;在独立站搭建完成后,商家们可以再使用谷歌的Market Finder(全球商机通)帮助商家在全球范围内快速找到目标消费市场,并选择Google Trends(谷歌趋势)帮助企业精准投放广告1终实现向独立站引流的目标。所以即便没有出海经验,成熟且系统化输出的解决方案也能帮助商家们在海外快速淘金。

总的来说,从“黑五”到“网一”的销售数据所呈现出的出海市场的繁荣,正在唤醒中国品牌锚定海外消费市场的决心。与此同时,相较以往出海所面对的跨文化沟通与缺乏工具的问题,相关的外部环境也在逐步好转。

在谷歌出海计划等类似项目的辅助下,中国的出海商家们开始拥有更多直接面向海外市场讲好故事的机会,层出不穷的工具、平台和技术解决方案也让它们的生意开展变得更加便捷。这是一个有关出海的好时代,只需要重新审视出海市场,便能轻易发现其中潜藏的众多机会。


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